“Crédito estruturado” busca preencher lacunas do financiamento imobiliário

Por Adriana Blak (RJ)

A frase é antiga e todo mundo já ouviu do pai, do tio, do corretor: “imóvel é moeda forte”. Cássio Viana de Jesus não discorda. Só acrescenta um detalhe.

“Continua fazendo sentido. Mas hoje não dá para comprar só por causa disso.”

Cássio é diretor de Investimentos e Novos Negócios da Pilar Capital, em São Paulo. Tem mais de 15 anos de mercado de capitais, fundos, infraestrutura e crédito estruturado. Nesta sexta-feira, 14, ele conversou com o BC TV sobre um problema que está no centro de todo canteiro de obra no Brasil em 2026: de onde vem o dinheiro quando o banco diz não.

E o banco tem dito “não” com mais frequência. Com a Selic em 14%, a poupança — que por décadas bancou o crédito imobiliário — perdeu fôlego. O FGTS continua, mas não dá conta sozinho. Sobrou um espaço. E foi aí que entrou o “crédito estruturado”.

O imóvel não é mais automático

Antes de falar de obra, Cássio quer falar de conta. Porque “valorizou 5% ao ano” não responde a pergunta que importa: 5% comparado a quê?

Um apartamento pode subir de preço e ainda assim ser um mau negócio. Depende do que você deixou de ganhar em outra aplicação no mesmo período. Depende também do que você esquece de colocar na conta: IPTU, ITBI, corretagem, condomínio, manutenção e o tempo que você vai gastar para vender.

“Preço é o que as pessoas vão pagar na hora que você anunciar”, diz ele. “Um proprietário pode achar que o imóvel vale R$ 10 milhões. Se não houver ninguém disposto a pagar, ele não vale”, afirmou.

Tem mais uma variável: renda. O imóvel pode te poupar aluguel. Pode gerar aluguel. Mas se ninguém quiser alugar, e o retorno for baixo, a tal “moeda forte” vira peso morto.

Quem vem primeiro, o ovo ou a galinha?

É aqui que a história da incorporadora começa a se parecer com a do comprador de primeira casa.

Para vender, o empreendimento precisa estar andando. Para andar, precisa de dinheiro. Para ter dinheiro, precisa vender.

“Quem vem primeiro, ovo ou galinha?”, pergunta Cássio.
O crédito estruturado tenta responder: o ovo. Ou seja, o capital.

“Na prática, a incorporadora precisa de recurso para comprar o terreno, pagar o projeto, abrir o canteiro e segurar as contas até que as vendas destravem o financiamento bancário tradicional. É nesse intervalo que entram os fundos, os FIDCs, as operações de recebíveis. Dinheiro que chega antes e é pago depois, com a remuneração vindo do risco que alguém aceitou carregar”, afirmou.

É a mesma lógica do financiamento para pessoa física. “Você antecipa hoje a casa que vai pagar em 30 anos. A diferença é que, no caso da construtora, quem paga a conta é o ciclo de vendas”, afirmou.

Uma ponte, não um banco

A Pilar Capital não empresta como banco. Ela conecta. De um lado, incorporadoras e construtoras que precisam de capital. Do outro, investidores que querem retorno e aceitam correr risco imobiliário sem comprar tijolo.

“O trabalho da empresa é fazer a ponte: estruturar a operação, avaliar o projeto, acompanhar a obra, monitorar os recebíveis. É análise financeira junto com visita técnica. É olhar se o cronograma está batendo e se o dinheiro está sendo usado para o que foi combinado”, disse.

“É gestão profissional”, resume Cássio. Comparar projetos, comparar riscos, dizer não quando precisa dizer.

E precisa de flexibilidade. O Brasil não é um mercado só. Fortaleza, Salvador e Vitória estão com valorizações acima de 12% em 2026. São Paulo e Rio andam perto de 1% a 2%. Uma operação que faz sentido no Leblon não faz no interior do Ceará.

Por isso a Pilar trabalha com tickets de R$ 5 milhões até mais de R$ 300 milhões. Hoje a casa tem mais de 100 empreendimentos acompanhados, cerca de R$ 1,5 bilhão em operações sob gestão e VGV (Valor Geral de Vendas) superior a R$ 3 bilhões viabilizados por meio de FIDCs (Fundos de Investimento em Direitos Creditórios).

Juros altos mudam tudo

Com juro a 14% ao ano, o investidor ficou mais exigente. Comprar imóvel e esperar valorizar já não basta. A renda fixa concorre. Os fundos imobiliários cresceram por isso. São mais de 3,2 milhões de cotistas e R$ 200 bilhões em patrimônio. Dá para ter exposição a shopping, galpão, laje corporativa ou a crédito imobiliário, sem assinar escritura.

Mas tem letra miúda: vacância, inadimplência, concentração de contratos, qualidade do ativo, risco de crédito, oscilação de cota. Fundo de tijolo não é igual a fundo de papel. E nenhum dos dois é igual a comprar um apartamento.

“O que mudou”, diz Cássio, “é que o investidor ganhou opções. E com opção vem obrigação: comparar”.

Financiamento virou parte do projeto

O setor imobiliário brasileiro sempre dependeu de engenharia. Agora depende também de engenharia financeira. Sem capital na hora certa, a obra atrasa. O atraso gera custo. O custo come margem. E a margem já está apertada.

Para a incorporadora, ter acesso ao recurso no momento certo pode ser a diferença entre entregar no prazo ou não entregar. Para o investidor, é a chance de entrar no setor sem precisar comprar um imóvel.

“A velha tese não morreu. Só ficou mais complexa. A pergunta deixou de ser ‘imóvel valoriza?’ e passou a ser ‘valoriza quanto, em quanto tempo, com qual risco e depois de quais custos?’”.

Liquidez, geração de renda, qualidade do projeto e estrutura de financiamento entraram na conta. E, num país tão desigual quanto o Brasil, ter capital, análise de risco e flexibilidade pode pesar tanto quanto localização.

No fim, Cássio volta à metáfora do ovo e da galinha. “O crédito estruturado não resolve todos os problemas do setor. Mas garante que, pelo menos, o ovo chegue antes”.

A seguir, leia alguns dos principais trechos da entrevista:

Adriana Blak – Muita gente que está nos assistindo cresceu ouvindo aquela máxima que os pais e os avós sempre diziam: “Imóvel é uma moeda forte, investe em imóvel.” Isso ainda é assim hoje ou a gente já virou essa página?

Cassio Viana de Jesus – Na nossa história, sempre que você analisa os grandes investidores, a gente sempre tem aquele momento em que o setor imobiliário mudou a trajetória, uma família ficou milionária, sempre tem essa tese. E tem sempre aquela história: a terra sempre valoriza.

O Brasil tem que se olhar isso com um pouco mais de cuidado. A gente tem taxas de juros sempre muito altas, então é natural que a gente tenha outros tipos de investimento que concorram com essa valorização imobiliária.

O que a gente tem que separar aqui um pouco é: o que é, primeiro, o que é valorização? Valorizar em relação a quê? Então, se eu tenho um ativo que eu comprei e ele valorizou 5% ao ano, houve uma valorização, mas, se eu tivesse feito outra decisão de investimento, ela teria sido mais ou menos adequada? Então, esse é o primeiro ponto.

O segundo é que imóvel realmente no Brasil tem uma história de valorização, mas a gente tem que separar qual é o imóvel. Então, é o imóvel que vai me gerar renda? É o imóvel que me valorizou, mas me gerou um passivo que eu tive que pagar tributo, eu tive que manter o imóvel, eu tive que fazer uma manutenção nele?

Então, a gente tende a, quando a gente analisa o imóvel, tirar da conta fatores que a gente não tira dos outros. Então, assim, a gente esquece que eu tive IPTU, esquece que eu tive ITBI, esquece que teve uma comissão, esquece que eu tive que fazer uma manutenção, esquece que eu levei um ano para vender aquele ativo.

Então, a gente tende a fazer algumas análises, às vezes, um pouco mais qualitativas no imóvel, que, quando a gente compara com uma aplicação financeira, às vezes a gente é um pouco mais rígido.

Então, o imóvel continua sendo uma boa alocação, quase todos os investidores têm que ter uma base do portfólio em imóvel, mas o imóvel tem algumas características para ele ser atrativo. A localização tem que ser adequada, ele tem que ter uma boa liquidez.

O que é liquidez? Capacidade de vender ao preço que eu imagino no prazo adequado.

Então, não adianta eu ter um imóvel que eu acho que é R$ 10 milhões e vou levar a vida inteira e ninguém vai comprar ele. Ele nunca valeu R$ 10 milhões. Então, isso não pode ter esse conceito psicológico, essa coragem psicológica de um preço. Preço é o que as pessoas vão pagar na hora que você anunciar.

E terceiro, capacidade de gerar renda. Então, seja uma economia para eu estar trocando o aluguel para a minha moradia, seja como investimento: capacidade de gerar renda. Eu tenho um imóvel que ninguém aluga, que o aluguel é um patamar que gera muito pouco retorno, também ele não tem essa atratividade toda.

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